Comment réengager des contacts inactifs d'une newsletter ?

En emailing, les contacts inactifs peuvent être considérés comme étant une perte sèche de profit pour votre entreprise. Et pourtant, cela ne veut pas toujours dire que ces abonnés ne souhaitent pas voir votre contenu. Mais alors, qu'est-ce qui peut bien faire que ces derniers n'ouvrent pas vos mails, et comment y remédier ?

Dans cet article, nous vous donnons toutes les clés pour vous aider à réengager vos contacts non-actifs, pour un gain de profit significatif à long terme.

Comment identifier un contact inactif d'une newsletter ?

En emailing, un contact est considéré comme inactif lorsqu'il n'a pas ouvert l'un de vos mails depuis un certain temps. Cette limite, c'est vous qui la fixez en estimant, par exemple, qu'un contact est inactif lorsqu'il n'a ouvert aucun de vos emails depuis 4 mois.

Ici, il ne s'agit pas de savoir pourquoi, mais seulement de catégoriser les contacts qui doivent bénéficier d'un traitement particulier dans votre stratégie marketing. Rappelez-vous, tant qu'un abonné n'a pas encore cliqué sur le bouton de désabonnement, la partie n'est pas encore finie.

Faut-il faire une campagne d'emailing pour les contacts inactifs ?

La première chose que vous pouvez faire, c'est de créer un nouveau segment pour vous permettre d'envoyer des messages personnalisés à cette liste de contact non-active. Mais attention, si ces derniers n'ont pas ouvert vos emails depuis un certain temps, cela peut aussi être parce que la fréquence ou le contenu de vos mails ne les intéressent pas. Il se peut même que ces derniers n'aient pas cliqué sur le bouton désabonnement par manque de volonté ou de connaissance sur le sujet.

Prévoyez l'envoi d'un email ultra-personnalisé et ultra-honnête

Dans ce type de cas, il s'agit de recréer un lien de confiance avec ce segment. N'essayez pas de proposer une énième tentative de promotion impersonnelle auprès de cette audience, car elle risque sans doute de tomber une nouvelle fois dans l'oubli.

Voici quelques types de mails que vous pouvez essayer d'envoyer pour reconquérir vos clients :

• La carte de la transparence : demandez simplement pourquoi à votre audience. Cet email prendra la forme d'un sondage déguisé, mais un peu plus personnel, car vous vous adresserez directement à votre client. N'hésitez pas à employer son prénom afin de capter davantage son attention. N'oubliez pas les règles fondamentales en vous assurant que votre nom d'entreprise s'affiche clairement et que l'objet de votre mail soit percutant.
• Un rappel de votre valeur ajoutée : rappelez à vos clients inactifs pourquoi ces derniers sont venus sur votre site la première fois. Il convient ici de mettre en avant les produits et services que vous proposez tout en leur montrant que vous vous efforcez de résoudre leur problème, jour après jour. Vous pouvez mettre en avant vos réussites récentes, vos innovations, la satisfaction de vos clients, votre engagement qualité, etc.
• Une histoire marquante : racontez l'histoire de votre entreprise, celle de vos équipes, voire la vôtre. Un peu de storytelling aidera vos contacts à mieux comprendre la direction dans laquelle votre entreprise souhaite aller. Et en quoi vos clients peuvent embarquer dans cette aventure avec vous.

Proposez une promotion personnalisée

À la fin de votre email, vos clients inactifs doivent avoir pris connaissance que vous vous intéressez à eux et à leurs besoins. Ici, la carte de l'honnêteté sera primordiale. Ainsi, vous pouvez même jouer cartes sur table en invitant vos clients à se désabonner si vos services ne leur conviennent vraiment pas.

Mais vous pouvez aussi leur proposer une option inratable avec une offre promotionnelle spécialement conçue pour eux. Cela renforcera non seulement leur sentiment d'être écouté, mais les fera passer d'un statut passif à un statut actif envers votre marque.

Une fois le premier achat déclenché, vous pourrez basculer vos contacts inactifs devenus actifs vers une campagne marketing dédiée aux nouveaux clients (pour des absences de plus de 6 mois). Ou vous pouvez simplement les ajouter dans une campagne marketing plus classique avec présentation des nouvelles collections, des prochains événements interactifs, etc.

Analysez les résultats de vos actions et ajustez

Si après l'envoi de votre email se résulte par une lecture massive de vos abonnés inactifs sans engranger de désabonnements en masse, c'est bon signe ! Cela veut dire que ces derniers sont disposés à recevoir (et à lire) vos prochains emails dans l'espoir d'effectuer un nouvel achat.

Encore une fois, si votre échantillon est assez grand, vous pouvez vous permettre d'effectuer un test A/B testing avec des emails qui traitent des 3 points cités ci-dessus. Vous pouvez aussi essayer différentes tournures de phrase, objets de mail et visuels pour voir lesquels d'entre eux sont les plus efficaces.

Essayez aussi différentes offres promotionnelles personnalisées. Il se peut que vos clients s'attendent davantage à recevoir une exclusivité sur l'un de vos prochains produits, plutôt qu'un code promotionnel conséquent. Si votre entreprise est encore jeune, ces données seront précieuses pour effectuer des campagnes marketing efficaces à l'avenir, ne négligez pas cette étape !

Analyser un désabonnement en masse de votre newsletter

Si vous obtenez un désabonnement en masse de votre liste de contacts, c'est le moment d'en analyser les raisons. Si vous avez effectué un test A/B testing, vous pouvez récupérer les réponses des abonnés qui ont reçu votre email de sondage pour comprendre pourquoi.

En général, une newsletter qui engrange de nombreux désabonnements présente les défauts suivants :

• Une mauvaise compréhension de vos personas : il se peut que votre méconnaissance du profil de vos clients vous desserve. Cette méconnaissance se répercute sur tous les aspects de votre communication marketing, que ce soit sur le ton que vous employez, les visuels que vous utilisez, le type de contenu proposé, et les offres mises en avant. Si vos abonnés se disent peu emballés par vos contenus par emails, c'est peut-être que ces derniers sont à revoir.
• Des emails trop fréquents : il faut que vous ayez une bonne connaissance des habitudes d'achat de vos clients pour éviter de vous donner une réputation de spammeur. Certains produits ne nécessitent pas un achat fréquent, et cela doit se ressentir dans vos mails. Par exemple, si vous vendez du matériel de plage, il serait malvenu de surcharger la boîte mail de vos clients en pleine période hivernale. N'oubliez pas qu'un email doit avoir un objectif précis. Si vous proposez de nombreuses promotions dans un laps de temps réduit, cela peut aussi avoir un impact néfaste sur la perception de valeur de vos clients.
• Une mauvaise communication sur vos valeurs : il se peut que le contenu d'un de vos mails ait été mal perçu par votre audience, et qu'elle se soit désintéressée de votre marque. Il convient alors de remettre les points sur les "i" en communiquant sur ce qui vous rassemble avec vos abonnés.

Bien sûr, il y a bien d'autres raisons qui peuvent pousser vos abonnés à se détourner de votre newsletter. À vous de les identifier et de tout faire pour vous "réconcilier" avec votre audience.